主播教學: 策略進階課程 – 競爭優勢
要靠當成人主播養活自己，你必須根據實際狀況，用足夠的才智來分析你的市場位置，及了解你需要做些什麼，這篇文章是用來幫助成人主播了解在決定定位方向時，可採取的基本策略。
什麼是競爭優勢?
首先，我會先解釋什麼是競爭優勢。
競爭優勢就是讓你比其他成人主播還要更出色的特色。
這個想法來自於一位商業策略家麥可·波特，他在他的書中提出這個想法。
在我們進入真正的主題前，我們先來看看三件你需要了解的事。
目標客群
你的目標客群是誰？雖然答案很明顯，就是男人，但是你還需要更詳細的輪廓。
因為你需要清楚了解他們在尋找的商品是什麼。
身為一位成人主播，你至少需要定義目標客群的
- 種族
- 國家/國籍
- 年齡範圍
- 性癖好
- 他們所使用的語言
- 其他：嗜好、興趣等。
如何定義目標客群？
如何定義及決定目標客群取決於需求及競爭力。
我等一下會解釋競爭力。
需求指的是誰會進到你的聊天室及花錢在你身上。
想了解需求，就需要想想
- 符合你標準的目標族群，人數有多少
- 他們有多少錢
- 競爭力
我們來看個例子。
種族的部分，共有四個族群：亞洲人、黑人、拉丁人及白人。
來自不同族群會花錢在你聊天室的人都有需求，但是每個族群會花錢在你身上的人數會因你的背景而有所不同。
1. 種族
如上所述，你應該把目標放在哪個族群上取決於你的種族，例如，你是黑人，那你可能就需要把目標放在黑人男性上，因為對黑人女性有興趣的人大部分都是黑人，以下數據由交友網站Okqupid所提供。
在表格中的數據為”偏好 vs. 平均”，把他們想成人們在決定另一個人的吸引力時，種族所占的份量，例如，亞洲男性認為亞洲女性的吸引力較其他女性多出15%。
但是單靠這因素就直接決定你的目標族群，實在是言之過早了，文章後接著解釋其他不同的因素。
2. 國家/國籍
偏好當然還是具有多樣性的，但是大致上來說，日本男性認為台灣女生很可愛，如果在台灣妳被認為是可愛的女生，那妳對日本市場來說的可愛度就又更高了，因為國籍的不同會讓妳更有魅力。
3. 年齡範圍
這取決於妳的年紀、長相及妳跟特定年齡族群的共通點。
妳是個常常受年長男性稱讚的人嗎？
有些女生的特質是年長男性所喜歡的，如果妳就是如此的話，妳的目標族群就可以是超過40歲的人。
妳對年長男性喜歡的事物感興趣嗎？例如，在日本很多超過45歲的男性都喜歡棒球，如果妳也喜歡棒球，妳跟他們之間就有共通點了，這個共通點可以幫妳建立情感連結，如此一來，妳就可以把年長男性視為妳的目標族群。
如果妳已經年過35歲，妳超過35歲的男性目標客群人數可能比35歲以下的還要多，雖然有很多男性喜歡年長的女性，但是妳的目標客群也跟妳在哪個網站工作有關，這就是我待會會在文章內解釋的競爭力。
4. 性癖好
性癖好包含調教、小便、窺視洞、戀腿癖等等，妳需要想想妳可以自在提供的性癖好是什麼。
妳可能可以提供的性癖好有很多種，要決定提供哪個性癖好，妳可以思考哪個性癖好的市場最大、這個市場的人有多少錢及有多少主播也聚焦在那個性癖好上。
5. 他們所使用的語言
妳會說幾種語言？
如果妳會說妳母語以外的語言，妳就可以聚焦在講那些語言的人身上，如果妳的語言在妳的工作網站上是小眾，如此一來，競爭力就更低了。
其他：嗜好、興趣
確定妳喜歡的事物，任何東西都可以，可以是喜歡的運動隊、食物、遊戲之類的。
一旦妳確定了妳喜歡什麼，妳就可以用這些資訊來決定你的目標族群。
例如，如果妳喜歡紅翼隊(底特律冰球隊)，妳可以聚焦也喜歡紅翼隊的人，因為擁有共通點是最容易建立情感連結的方式。
競爭力
成人主播的競爭力需要用三個元素來分析。
- 妳工作的網站上有多少成人主播或有多少主播想到上面工作(我們把在每個網站上收集到的資訊整理在這裡)
- 有多少成人主播跟妳有一樣的目標客群
- 跟妳有相同目標客群的人氣主播有多具吸引力
這裡所指的”吸引力”並不指外表上的，而是從主播給觀眾的形象來說。
價值
妳要清楚了解為什麼觀眾要付錢給妳，妳要滿足觀眾真正的”需求”，在成人主播網站上有很多不同類型的觀眾，大部分的觀眾要的是要滿足他們的性需求，有些是要找可以滿足他們性癖好的主播，而有些則是尋找如女友一般的情感連結，你需要想想他們的”需求”及妳可以怎麼為這些需求提供價值。
舉個在遊戲產業的例子，任天堂及索尼，他們都是具規模的遊戲公司，以前這兩家公司總是在相同的遊戲類別上競爭，但是任天堂把目標轉移到”輕度遊戲玩家”，輕度遊戲玩家注重的是跟朋友及家人一起玩遊戲，而主要玩家則把焦點放在遊戲品質，因此PS專注在提供高畫質及高品質的遊戲，而任天堂則是專注於提供簡單的互動式遊戲。
“要成為成功的成人主播，看的就是妳可以如何為目標客戶提供比競爭對手還要好的價值。”
競爭優勢策略1：成本主導
成本主導即是用低價為目標客群提供合理的價值，藉由降低妳的收費，增加妳在價格上的競爭優勢，價格及妳可得到的觀眾間是有相關性的，降低價格勢必帶來更多觀眾。
敵對策略
如果妳住在生活開銷較低的國家，妳可以以敵對方式採用這個策略，藉機甩掉住在開銷較大的國家的競爭者。
妳可以把價格設的低到妳的競爭對手沒辦把跟進，就算妳的競爭對手發現妳的價格更低，但因為他們住的地方生活開銷比較高，所以他們沒辦法把價格降得跟妳一樣低。
這樣一來，妳的競爭者就必須離開妳在工作的網站或改變他們的目標族群。
一旦他們出局了，妳就能夠再把價格調到跟之前一樣了。
風險
這個策略有個很大的價格戰風險，如果妳降低妳的價格，可以預期的是別人也會一齊降價，這就是”價格戰”的開始，除了觀眾，沒有人可以從這場價格戰中受益。
因此，我們建議妳在使用這個策略之前，先確定妳可以跟進降低的價格，直到其他人離開該網站為止。
競爭優勢策略2：差異化
差異化是為妳的目標客戶提供比其他人更好的價值。
為了達到這個目標，你需要用特別且更好的方式提供價值。
這通常是透過品質、客戶服務及創新達成，就成人主播而言，品質不只是更高的影片品質，也是主播提供的體驗，客戶服務則是跟客戶間有更親密的距離，而創新就主播而言就有點不一樣了，這不代表要擁有新的設備，但是主播可以用現有的設備創新妳的表演，最好的設備例子是”ohmibid”，這個設備讓主播跟觀眾間有更親密的互動。
差異化的好處
差異化最好的部分，就是妳可以收比其他人高的費用，如果妳提供獨特的價值，妳就是在市場上唯一可以控制價格的人，擁有獨特性是最好的策略。但是擁有差異化是相當困難的，因為獨特代表其他人沒辦法輕易模仿。
如何與他人區隔？
首先，妳必須了解妳自己，妳需要分析自己，了解自己的獨特之處。
- 寫下關於妳身分的每件事
要了解自己，先想想哪些特質讓你顯得獨特，什麼特質都可以，例如妳喜歡的藝術家、食物、妳去過的地方、妳在人生中做過的事、興趣、妳學過的語言等等。
- 整合資訊
妳了解自已的特質後，就要開始動腦思考了，根據妳的特質，想想什麼是妳可以做，但別人做不到的事，例如，可能是妳之前彈過吉他，這可以是妳表演中的一部分，這應該可以吸引到吉他迷以及妳的音樂迷。
如果妳學過妳母語外的語言，妳可以在外語網站上工作，這樣一來，妳非常有可能會變成最外表”特別”的主播。
著重焦點
著重焦點是挑一群妳聚焦的特定人群，選妳可以比其他人提供更佳服務的一群特定族群，要比其他人提供更好的服務，妳可以採用價格主導或差異化策略。
例如，我們是世界上唯一一個支援想在日本網站上工作的主播經紀公司。
為什麼我們會做這門生意？因為我們有相當的資源，如瞭解日本市場、語言、這門生意的法律知識，這些是很多市場上的公司所沒有的，藉由聚焦且專精於單一市場，我們與其他公司做出了差異化。
一位想在日本工作的成人主播，在日本市場會有一定的競爭優勢，因為他們的外表及外國人的身分，如果網站上都是日本主播，外國主播一定會更突出，日本人對外國人有興趣，因為來自不同文化的人本身就為觀眾提供了有趣的體驗，但要滿足日本人的需求，還是有些事情是主播需要調整的。
因為我們能滿足想要更貼近日本市場的主播需求，所以我們開始了這門生意。
下篇文章：策略進階課程－定位
